Кредитные карты программы лояльности
Программы лояльности позволяют банкам увеличить количество пользователей кредитными картами. Самую широкую линейку продуктов по программам лояльности предлагает Сбербанк.
Программы лояльности по кредитке часто также называют бонусными программами. Финансовые учреждения вводят их, чтобы привлечь клиентов к новому продукту. Они могут быть ориентированы на различные целевые аудитории, что позволяет каждому подобрать подходящее ему предложение.
Используя кредитные карты, программы лояльности к которым помогают существенно сэкономить, вы сможете пользоваться дополнительными преимуществами при обращении в компании-партнеры банка. Часто финансовые учреждения сотрудничают с крупными ритейлерскими сетями, кафе, ресторанами, фитнес-центрами и другими заведениями, ориентированными на оказание услуг.
Программы лояльности банков по кредитным картам
Программы лояльности по кредитке могут включать:
Предлагаемые с кредитными картами программы лояльности делают безналичный расчет еще более выгодным.
Программы лояльности от Сбербанка
Предложенная в Сбербанке программа лояльности включает предложения для различных целевых аудиторий.
Спасибо от Сбербанка позволяет копить балы и затем тратить их на совершение покупок в кафе и магазинах.
Аэрофлот бонус позволяет копить мили для последующей оплаты полетов.
МТС бонус рассчитан на клиентов этого оператора, позволяя оплачивать покупку товаров и услуг в фирменном магазине.
Благотворительные отчисления в некоторых картах позволяют автоматически переводить на счет фондов определенную сумму от расходов на покупки. Это одна из предлагаемых Сбербанком программ лояльности, не дающих клиентам дополнительной прибыли.
Как банки ловят клиентов на программы лояльности
Количество пользователей пластиковых карт в России стабильно растет: на 1 июля 2019 года банками и самим ЦБ было эмитировано более 275,5 млн платежных карт (годовой прирост — почти 2,5%). За последние пять лет количество карт увеличилось более чем на 20%.
При этом времена, когда банки могли предлагать своим клиентам повышенный кешбэк и бонусы без ограничений, постепенно уходят в прошлое. Теперь они начали массово корректировать условия по программам лояльности. Конъюнктура рынка меняется, а вместе с ней и условия выбора программ.
Опрошенные РБК+ банкиры объясняют изменения в программах лояльности объективными причинами: возможным снижением в России межбанковской комиссии интерчейндж (что уже произошло в Европе и США), из которой банки осуществляют выплату кешбэка, а также давлением ретейлеров, стремящихся снизить стоимость обслуживания карт.
Банки пытаются предложить новые альтернативы за счет внедрения дополнительных опций, сочетания различных механик лояльности, внесения в программы игровых элементов
Понятно, что при выборе программы лояльности потенциальному клиенту нужно ориентироваться на весь комплекс условий, предлагаемых банком по карте, включая стоимость обслуживания, тарифы за переводы, комиссии и так далее. И все же особое внимание стоит уделить определенным критериям: РБК+ вместе с банкирами выделил девять пунктов.
Кешбэк
Первое, что обычно интересует клиентов при выборе карты, — возврат части затрат на покупки по ней. Классический механизм поощрения — кешбэк, когда определенный процент от стоимости товара возвращается клиенту на карту. Возврат может осуществляться как на все покупки, и тогда он не превышает 2% (как по карте #всёсразу от Райффайзенбанка), так и на приобретения у партнеров, тогда владелец карты получает обратно до 30% от стоимости товара или услуги. Повышенный кешбэк предусмотрен либо на отдельные группы товаров, либо по специальным карточным продуктам, ориентированным на туристов при оплате транспорта, отелей, путевок и проч. Здесь условия схожи практически у всех банков, при этом у них есть ограничения по максимальной сумме вознаграждения. Нет ограничений по сумме у ВТБ, но при тратах свыше 150 тыс. руб. в месяц вернется на карту только 0,5%.
Механизм поощрения в форме начисления миль — еще одна опция, активно предлагаемая владельцам карт для покупок у партнеров банка: авиакомпаний, турфирм, магазинов и проч.
Одна из наиболее известных программ — мили «Аэрофлота», которые начисляются по картам Сбербанка, Альфа-банка, Ситибанка, банка «Открытие», СМП Банка. Некоторые банки, например Тинькофф по карте All Airlines, осуществляют возврат милями (3% от стоимости) при покупке билетов у любых авиакомпаний, а также при расчетах картой в других точках — супермаркетах или кафе (2%). В Альфа-банке при покупках на Alfa.travel в виде миль возвращают до 9%. Клиенты ВТБ часть затрат на покупку билетов у любых авиаперевозчиков могут вернуть милями по «Мультикарте», включив опцию «Путешествия». Если сумма ежемесячных безналичных покупок через смартфон превышает 75 тыс. руб., а остаток на счетах — от 100 тыс. руб., то можно рассчитывать на 4% возврата.
Бонусы и баллы
Дополнительно могут устанавливаться отдельные категории товаров и услуг, при приобретении которых (в рамках акций или постоянно) могут начисляться повышенные бонусы. Такие привилегии держателям карт предусмотрены в Сбербанке, Тинькофф Банке, ВТБ, Райффайзенбанке и др.
«Курс» бонусов и миль к рублю обычно устанавливается в пропорции 1:1. В специальных программах конвертация может происходить иначе.
Большое значение для бонусных программ имеет широта ассортимента предлагаемых товаров, а также количество компаний-партнеров. Здесь на первых позициях конкурируют между собой Сбербанк и ВТБ, в каталоге которого числится более 20 тыс. товарных наименований.
Срок жизни бонусов у большинства банков ограничен (например, в Сбербанке, Газпромбанке, ВТБ) и варьируется от года до трех лет, поэтому важно обращать внимание и на другие параметры — начисление на остаток, стоимость обслуживания и т.д.
Скидки
Нестандартные решения
Начисления на остаток
Крупные банки готовы платить своим клиентам за остатки на счетах. Подобная опция есть в Альфа-банке, «Открытии», Газпромбанке, ВТБ. У большинства топ-игроков ставка варьируется от 6 до 7% в месяц (Тинькофф Банк, ЮниКредит Банк, Альфа-банк) либо вообще не предусмотрена. Росбанк обещает начислять на остаток до 10% годовых (с ежемесячной выплатой) при подключении опции #МожноСЧЕТ. В ВТБ процент на остаток по текущему и мастер-счету составляет от 9 до 10% в зависимости от категории клиентов.
Опции для заемщиков
Возможность беспроцентного снятия наличных с кредитного счета есть у Альфа-банка, Тинькофф Банка, ВТБ и др. Но условия разные: если, к примеру, Альфа-банк позволяет без комиссии снимать в банкомате до 50 тыс. руб. в месяц, то у ВТБ лимит в два раза больше — до 100 тыс. руб.
Геймификация
Геймификация reward-проектов — новая тенденция у ведущих игроков рынка. В Почта Банке разработана игровая программа лояльности «Шанс» — вариант кешбэка, который распространяется на транзакции, проведенные клиентом через pay-сервисы и покупки в интернете. Развивают геймификацию и в ВТБ — недавно банк запустил «Мультикарту подарков», в которой клиенты совершают платежи, вовлекаясь в игровую форму, отслеживая выигранные призы на специальном маркетплейсе. Как говорят банкиры, возможность бесконтактной оплаты делает вашу карту «картой первого выбора». Вы чаще взаимодействуете с банком — например, проходя игры в банковском приложении для получения бонусов.
Стоимость обслуживания
При выборе программы лояльности нужно ориентироваться и на стоимость обслуживания карты, тарифы за переводы, комиссии и проч. Некоторые банки предлагают бесплатное обслуживание карт, но только при соблюдении клиентом определенных условий. «Мультикарта Привилегия» от ВТБ не будет вам стоить ничего, если ежемесячный оборот по счету превышает 100 тыс. руб., или при постоянном сохранении на балансе 2 млн руб. В противном случае годовое обслуживание обойдется в 5 тыс. руб. в год. В Тинькофф Банке по карте Black Metal «ноль» за обслуживание предусмотрен только для тех, кто держит на счете не менее 3 млн руб. или тратит больше 200 тыс. руб. в месяц. Иначе в год нужно будет заплатить 1990 руб.
Цена лояльности. Выгодны ли бонусные программы банкам и их клиентам
Верный клиент — надежный источник дохода: привлечь нового покупателя зачастую дороже, чем удержать старого. Для сохранения клиентской базы компании по всему миру активно используют специальные бонусные программы, которые также называют программами лояльности. В агентстве Rosetta Consulting подсчитали, что клиенты, которые являются участниками программ лояльности конкретного бренда, на 90% чаще покупают выпускаемые им продукты и тратят при этом в 2-3 раза больше, чем потребители со стороны.
Специалисты из Deloitte изучили программу лояльности Amazon и пришли к выводу, что 7 млн постоянных клиентов в рамках проекта Amazon Prime приносят в 2 раза больше прибыли, чем случайные покупатели. Однако, как показывает практика, программы лояльности не являются универсальным инструментом для формирования постоянного клиентского пула. Развиваются технологии, меняются запросы покупателей, и программы лояльности также должны становиться все более гибкими, а еще лучше — максимально индивидуализированными.
Только 13% опрошенных топ-менеджеров банков, согласно опросам Forrester Consulting, довольны своими программами лояльности. Тех, кто не доволен, в два раза больше. По подсчетам Frank Research Group, хотя бы одну программу лояльности предлагают 78% банков в России из топ-50. По большинству кешбэк-программ возврат средств составляет менее 1%, по бонусным картам начисляется 1,5–2,5% от суммы.
Есть ли польза
Окупаемость программ лояльности с учетом всех операционных расходов составляет более 1,5 лет. Как видим, их эффективность вызывает вопросы, причем и у банков, и у клиентов, финансовая грамотность которых постепенно растет. Один мой коллега решил посчитать, что на самом деле ему приносит программа «воздушных миль». Оказалось, что практически ничего. При этом механика расчета сложная и запутанная и эффективнее просто искать более дешевые билеты в агрегаторах.
В США люди участвуют в среднем в 13-14 программах лояльности, однако вовлеченность покупателей в такие программы не превышает 50%. Это значит, что в половине случаев клиенты не совершили ни одной покупки по спецпрограмме. Причины все те же: бонусы сложно считать, а выгода неочевидна, к тому же клиенты забывают про карту, штрихкод и другие атрибуты, которые нужно указать при совершении покупки. Еще один фактор — горизонт планирования: в условиях текущей волатильной экономики потребители склонны принимать решения, приносящие выгоду здесь и сейчас.
Тем не менее банки активно ищут пути к лояльности клиентов. Спецпрограммы прошли путь от довольно примитивных скидок до бонусных баллов, некой валюты лояльности — от полетных миль до кешбэка.
Первая программа с кешбэком — родом из ретейла: в середине 1980-х американская сеть Sears решила заняться в том числе финансовым бизнесом и выпустила кредитку с возвратом в конце года от 1% до 5% с каждой покупки. Первая мильная программа появилась у American Airlines. Впоследствии она стала коалиционной, охватив и других авиаперевозчиков — например, British Airways. Позже к ним присоединились сети отелей, банки, IТ-компании.
Cчитается, что система лояльности, построенная на бонусах и баллах, работает более эффективно, чем скидки. Потребитель ощущает только весомую скидку — минус 1% к изначальной цене он вряд ли оценит, а вот в бонусной системе реальная скидка может быть даже меньше 1%, но, если покупатель вовлечен в программу, для него и этого будет достаточно.
Лояльные россияне
В России статистики по общему числу карт лояльности нет, но представить масштабы рынка позволяют данные по отдельным брендам: например, у ретейлера X5 Retail Group более 41 млн карт, у «Аэрофлота» — более 18 млн. По данным «Ромир», карты лояльности есть у 84% россиян. Согласно подсчетам WantaGroup, 76% потребителей в России хотя бы иногда показывают карты постоянных покупателей в магазинах.
В авангарде всех изменений программ лояльности и в России, конечно же, банки, поскольку, с одной стороны, все банковские продукты в целом похожи друг на друга и им требуется маркетинговая поддержка, с другой, именно банки — держатели больших данных о клиентах. Аналитики консалтингового агентства Markswebb в исследовании Bank Motivation Programs 2018 насчитали 10 видов банковских программ лояльности — от накопления миль и бонусов, предоставления скидок и карт партнеров до кешбэка, бесплатного обслуживания и повышенных процентов на остаток средств на счете.
По данным Markswebb, наиболее распространенными на российском рынке являются программы лояльности с кешбэком, бесплатным обслуживанием за соблюдение условий (например, объем операций по карте), а также начислением процентов на остаток.
Эволюция бонусов
До недавних пор самым технологичным решением банков был коалиционный подход. В США такую программу запустила еще в 2011 году American Express — программа получила название Plenti. Клиенты могут обменивать баллы внутри программы лояльности с помощью единого счета Plenti, — например, получить баллы за покупку в магазине по карте, а затем конвертировать их в деньги на оплату мобильного.
У Bank of America подобная программа называется Preffered Rewards. По ее условиям клиенты могут получать баллы практически за любые операции и продукты, будь то депозит, инвестиционные инструменты или кредит. Такой же подход применяется в глобальной программе Thank You от Ситибанка.
Банкам проще всего создавать коалиции программ лояльности за счет достаточно технологичной платформы и Big Data. Такие программы легче масштабировать, имея развитую сеть отделений и дистанционных каналов. Клиентам удобно, а банки могут получать комиссионные от партнеров и дополнительные доходы от разных продуктов. В России подобные программы лояльности у Сбербанка, Тинькофф-банка, Альфа-банка и других.
Коалиционные программы по-прежнему неплохо работают, но в ближайшее время банкам придется поработать над их подачей. Согласно «Индексу склонности к переменам для поколения миллениалов» (2014 год), составленном компанией Viacom, для новых поколений клиентов, привыкших к смартфонам и мобильному интернету, физические отделения банков будут не нужны. Для них важнее кастомизированные предложения с индивидуальным подходом, содержащие различные «фишки», например элементы геймификации.
Геймификция уже есть и у банков, и у компаний из других отраслей, но этот подход пока не сильно развит. Пример — программа «Спасибо» от Сбербанка, в рамках которой клиент идет по четырем уровням, от которых зависит и система накопления баллов, и набор опций для их обмена. Каждый уровень — это набор заданий, условий, которые нужно выполнять. По похожей схеме работает программа лояльности Plazius, к которой подключены различные рестораны и кофейни, сервис такси Gett и другие. Корпорация Alphabet также планирует запустить Google Play Points с пятью уровнями: бронзовый, серебряный, золотой, платиновый и алмазный. В программе можно будет копить баллы и обменивать их на различные сервисы.
Под зонтом
Здесь мы подходим к следующему тренду лояльности — зонтичные программы. Уже сейчас по такому принципу работает Amazon, недавно похожую программу запустил «Яндекс», планирует и Google. Принцип «зонтика» — покупаешь один сервис и можешь пользоваться другими на более выгодных условиях. Потребитель экономит на комплексе покупок, а компания получает лояльного клиента и все данные о нем.
У банков пока нет ярко выраженных «зонтиков», но сам принцип уже давно на вооружении: например, ставка по вкладу для лояльного клиента выше, ставка по кредиту — ниже, да и в целом требования к рассмотрению заявки упрощены. Можно предположить, что с еще большим распространением аналитики мы увидим креативную зонтичную программу и от банковского бренда.
Банки являются агрегаторами клиентской информации, которой становится все больше. По прогнозу PWC, к 2020 году объем больших данных увеличится в 20 раз. Банки, конечно же, будут принимать их в работу. Да и многие клиенты не против поделиться сведениями, если это повлечет скидки. Как отмечается в The Loyalty Report 2018, 87% опрошенных уже готовы предоставлять свои персональные данные, чтобы в будущем иметь более серьезные преференции.
На выходе получится win-win: прозрачный клиент, оставляющий на каждом шагу свой цифровой отпечаток, и банк, который знает о клиенте все и может предложить ему индивидуальные условия и скидки. Это уже перспектива ближайшего будущего: клиентам и банкам нужно время, чтобы подготовиться к большей прозрачности. В целом программа лояльности хороша для удержания клиента на время. Далее для поддержания его внимания к бренду нужны либо реальные выгоды, либо постоянное вовлечение.
Как убедиться, что вашему бизнесу нужна программа лояльности
В статье рассказываем про разные типы программ лояльности, объясняем, что нужно учесть при запуске и как понять, нужна ли программа вашему бизнесу
Андрей Медведев
Что такое программа лояльности
Программа лояльности — это набор правил, мотивирующих клиентов покупать чаще и на большую сумму.
Чаще всего бизнес пользуется такими программами лояльности:
Балльная. За каждую покупку и целевое действие, например регистрацию или приглашение друга, начисляются баллы, которые затем превращаются в скидки, подарки или дополнительные услуги. Так, у Бургер Кинга баллы можно обменять на напитки, бургеры или обеды.
Чаще всего один балл в программе лояльности равен одному рублю, а оплатить баллами можно до 30% покупки.
Балльная программа может быть многоуровневой, когда процент начисления баллов зависит от суммы предыдущих покупок.
Дисконтная. Клиент покупает или бесплатно получает дисконтную карту, которая дает фиксированную скидку на следующие покупки.
Скидка в дисконтной программе может расти в зависимости от суммы покупок. Например, при регистрации в клубе лояльности Wildberries скидка составляет 3%, а при покупках от 500 000 ₽ увеличивается до 10%.
Партнерская. В таких программах участвуют несколько компаний: накапливать и тратить бонусы можно у всех партнеров. Классический пример — «Аэрофлот Бонус».
Кэшбэк. Возврат части стоимости покупки на карту. В зависимости от условий программы кэшбэком можно оплачивать до 100% стоимости покупки. Обычно такую программу используют банки. Например, у Тинькофф размер кэшбэка колеблется от 1% за любые покупки до 15% за оплату ресторанов и услуг, покупку билетов. В отдельных случаях Тинькофф возвращает на карту до 30% по спецпредложениям партнеров.
Гибридная. Привилегии комбинируются: например, к скидкам добавляются баллы. Обычно гибридные программы используются, когда компания меняет условия программы лояльности. Но бывают и исключения: когда Тинькофф Банк из примера выше возвращает на карту до 30% стоимости покупки у партнеров, комбинируются кэшбэк и партнерская программа.
Платная, или закрытая. Клиенты подписываются на программу и оплачивают участие, чаще всего ежемесячно. Такую модель использует Ozon: участники получают бесплатную доставку, эксклюзивные цены, доступ к закрытым распродажам.
Из чего состоит прибыльная программа лояльности
Чтобы приносить деньги, программа лояльности должна состоять из двух частей:
Публичная часть — затратная: компания делится маржой с клиентами для сбора их персональных данных и контактов. Она нужна только для того, чтобы потом формировать персональные предложения и доносить их до клиентов с помощью электронных писем, СМС, пушей или других каналов коммуникации.
Непубличная часть — то, что приносит деньги за счет повышения среднего чека и частоты покупок. В идеальном мире персональных предложений должны быть не десятки, но сотни: чем уже сегменты, тем более целевым будет предложение и, соответственно, выше конверсия в заказ.
Примеры персональных предложений:
Если не фокусироваться только на публичных условиях программы лояльности, а активно развивать персональные предложения, программа лояльности может стать прибыльной.
Примеры успешных программ лояльности:
Эти результаты клиенты Mindbox получили благодаря внедрению модуля программы лояльности.
Практическое задание: разбираем программу лояльности на примере кофейни
Дано. У вас кофейня, куда люди каждый день заходят по дороге на работу. Вы решили раздать постоянным клиентам скидочные карты.
Результат. Вы грабите сами себя, снижая уровень маржи, — клиенты и так заходили к вам за кофе, только теперь они покупают его со скидкой.
Решение. Предлагать постоянным клиентам персональные предложения. Тем, кто приходит три раза в неделю, повышенное начисление баллов за четвертый визит. Или тем, кто пьет одинарный капучино, печенье в подарок за двойной. Или тем, кто никогда не берет десерты, — повышенный кэшбэк за пирожные.Результат. Средний чек и частота покупок вырастут.
Результат. Средний чек и частота покупок вырастут.
Нюансы, которые необходимо учесть при запуске программы лояльности
Нужна достаточно большая база, минимум несколько тысяч контактов, чтобы эффект от вложений был значимым. Условное повышение среднего чека в 1000 ₽ на 5% при базе в 100 человек даст максимум 5000 ₽ добавленной выручки, а при базе в 100 000 — 5 миллионов.
Компания должна знать полную историю действий клиентов во всех каналах, включая покупки. В противном случае сформировать персональные предложения просто не получится.
Персональные предложения нужно доносить до клиентов, то есть понадобится сервис для рассылок.
Без коммуникации идентифицировать клиентов и предложить им акцию удастся только на кассе. Это слабый вариант: клиент узнает о предложении только в момент транзакции, поэтому на средний чек так повлиять получится, а на частоту покупок — нет.
Программное обеспечение для программы лояльности должно быть многофункциональным и достаточно сложным. Чтобы понять, какие условия акций могут быть интересны клиентам, нужна продвинутая технология, позволяющая тестировать гипотезы. Без этого не понять, что акция «купи два пирожных, третье в подарок» может быть интересна, условно, семейным парам, но не студентам или вообще никому.
Публичные условия программы лояльности сложно отменить или поменять: клиенты будут недовольны. Например, когда Бургер Кинг менял баллы на короны, это вызвало негатив у клиентов. Так происходит каждый раз, даже если клиентов заранее проинформировать: недовольные всегда найдутся.
Потенциальную выручку от программы лояльности сложно рассчитать самостоятельно — потребуется помощь аналитиков. Без расчета экономики программы лояльности есть риск потерять деньги в долгосрочной перспективе. Например, первые полгода кэшбэковая программа лояльности выглядит выгоднее скидочной, потому что в этот период клиенты только накапливают и почти не тратят баллы. В долгосрочной перспективе она, наоборот, может привести к снижению маржинальности.
Программа лояльности не приносит деньги сразу: сначала нужно вложиться в сбор персональных данных и протестировать акции. Обычно тестирование акций занимает от года от двух лет. У United Colors of Benetton, например, запуск омниканальной программы лояльности занял год.
Важно: если ваш бизнес пока балансирует на грани окупаемости или ожидаемая выгода от внедрения меньше затрат на сбор базы, коммуникации с клиентами и программное обеспечение для расчета акций, внедрять программу лояльности рано.
Что делать, если вы хотите внедрить программу лояльности, но не уверены, что она вам нужна
Перед масштабным запуском программу нужно протестировать, чтобы проверить.
Протестируйте эффективность программы лояльности. Самый простой способ — распечатать флаеры типа «шестой кофе в подарок» и раздать их клиентам. Для бизнеса с более редкой частотой покупок, например парикмахерской, подойдут печатные купоны со скидкой на следующую покупку.
Оцените, увеличилась ли выручка. Это стоит делать через два-три месяца после запуска. Важно исключить сезонный фактор: сравнивайте год к году.
Если заметили явный рост выручки, пора задумываться о полноценной программе лояльности и подключать программное обеспечение, которое поможет ее реализовать. Для некоторых кассовых ПО есть недорогие решения, которые, пусть и без рассылок, расширяют возможности работы с клиентами.
Если роста выручки нет, возможно, вы просто не угадали с условиями. Предложите клиентам другую акцию и проверьте ее эффективность.
Подписка на новое в Бизнес-секретах
Подборки материалов о том, как вести бизнес в России: советы юристов и бухгалтеров, опыт владельцев бизнеса, разборы нового в законах, приглашения на вебинары с экспертами.
Сейчас читают
Как оптимизировать расходы и увеличить эффективность бизнеса в кризис
Статья о том, как малому бизнесу в сфере услуг остаться на плаву в сложный период пандемии и другие кризисные времена. Рассказываем на примерах из сферы авторемонта, но их можно применить и к другим видам бизнеса
Визуализация юридических данных: что это и как помогает победить в суде
Визуализация данных, или Legal Design, — прием, который помогает донести позицию в суде быстро и понятно. В статье рассказываем, как применять визуализацию в судебных спорах, чтобы выигрывать самые сложные дела
Средний доход на пользователя: что это такое, как и зачем его считать
Рассказываем, чем бизнесу поможет знание ARPU — среднего дохода на пользователя, как его рассчитать и что сделать, чтобы увеличить этот показатель
Рассылка для бизнеса
Получайте первыми приглашения на вебинары, анонсы курсов и подборки статей, которые помогут сделать бизнес сильнее
© 2006—2021, АО «Тинькофф Банк», Лицензия ЦБ РФ № 2673 — Команда проекта
Тинькофф Бизнес защищает персональные данные пользователей и обрабатывает Cookies только для персонализации сервисов. Запретить обработку Cookies можно в настройках Вашего браузера. Пожалуйста, ознакомьтесь с Условиями обработки персональных данных и Cookies.
Чтобы скачать чек-лист,
подпишитесь на рассылку о бизнесе
После подписки вам откроется страница для скачивания