Как магазины привлекают покупателей с помощью технологий: 7 эффективных инструментов
Сфера ритейла славится жесткой конкуренцией, поэтому торговые сети постоянно работают над привлечением новых покупателей в свои магазины. Часто для решения этой задачи успешно применяются технологии разной степени инновационности. В нашем сегодняшнем материале — 7 эффективных технологических инструментов, с помощью которых покупателей заманивают в магазины за рубежом и в России.
Digital-реклама на десктопе и в мобайле
По статистике Deloitte, трата 64 центов из каждого потраченного в офлайн-магазинах доллара является следствие воздействия digital-рекламы. Кроме того, по собственной информации Google, 76% людей, которые осуществляют локальный поиск магазинов неподалеку, приходят в точки продаж в течение 24 часов, а 28% таких поисковых запросов приводят к совершению покупки.
Именно поэтому офлайн-магазины и ритейлеры ищут так называемые точки контакта с аудиторией в интернете. Бизнес стремится максимизировать присутствие в сети, чтобы быть на виду у потенциального покупателя в тот момент, когда ему понадобится продаваемый в магазинах компании товар.
Пример, у девушки закончилась тушь. Возможно, она планировала не просто купить новую, а сменить производителя или приобрести продукт, способный дать лучший результат и которого хватит на более длительное время. Изучение информации о возможных вариантах может происходить с телефона. Когда потенциальный покупатель составит шорт-лист из продуктов разных брендов, затем последует чтение отзывов и принятие финального решения — причем покупка может быть совершена как с десктопа, так и уже в офлайне.
При этом, по данным Google, показатель конверсии американских ритейлеров на десктопах в два раза выше по сравнению с мобильным сегментом. Так происходит из-за того, что у многих магазинов плохие мобильные версии сайтов. Как известно, 29% пользователей смартфонов покидают сайты или приложения, не удовлетворяющие их нужды — то есть те, которые слишком долго загружаются или где трудно найти информацию.
Поэтому многие ритейлеры работают над мобильными версиями своих ресурсов. К примеру, компания Walmart повысила конверсию на 2%, сократив время загрузки мобильного сайта на четыре секунды.
Локальный маркетинг
С помощью различных цифровых инструментов ритейлеры могут использовать технологии геотрекинга, чтобы напоминать потенциальным покупателям о своих магазинах. Локальные рекламные объявления могут показываться пользователю в поисковиках или соцсетях.
Кроме того, геолокация может использоваться для таргетированных рассылок купонов на скидку тем пользователям, которые находятся неподалеку от магазина. Такие внезапные скидки или оповещения об акциях выступают эффективной «приманкой» для покупателей — до 50% клиентов с большей вероятностью зайдут в магазин, если получат мобильный купон.
Технологии гибкого ценообразования
Некоторые крупные ритейлеры развивают технологии Big Data — их можно использовать в том числе для гибкого ценообразования. Например, Amazon, который активно идет в офлайн и открывает собственные точки продаж, позволяет покупателям сканировать цены товаров с помощью приложения — это дает им возможность убедиться в том, что их стоимость в физическом магазине Amazon не выше, чем на сайте. Кроме того, анализируя частотность таких запросов, компания понимает спрос на те или иные товары, а также выявляет уровень цен, который позволит сохранить прибыльность и увеличить продажи.
Кроме того, компания также анализирует то, как те или иные книги продаются в регионах по сравнению со всей страной, и использует методы онлайн-рекламы для «выравнивания» показателей.
Технологии Big Data могут использоваться и для решения других задач, вроде борьбы с обманом со стороны персонала. К примеру, анализ данных помогает выявлять аномалии в проведении операций начисления баллов на карты лояльности — если у какого-то продавца таких операций значительно больше, чем у коллег, то на него следует обратить пристальное внимание. Так можно ловить работников, начисляющих баллы на собственные карты. Этот вид мошенничества приносит магазинам реальные убытки, так что борьба с ним всегда в приоритете ритейлеров.
В нашей практике также встречались случаи, когда торговые сети использовали подходы Big Data для выбора расположения торговых точек. Если арендовать помещение в неудачном месте, то количество покупателей уменьшится в разы.
Избежать этого можно с помощью анализа гео-данных — например, температурных карт сотовых провайдеров, на которых показана активность передвижения жителей конкретного населенного пункта. Например, выявив активность в районе метро Электрозаводская в период с 09:00 до 19:00 домохозяек в возрасте от 30 до 50 лет, стоит задуматься об открытии в данном районе магазина, нацеленного на эту аудиторию.
Этот метод полезен и для магазинов, которые располагаются внутри торговых центров — уже существуют различные программные инструменты, позволяющие составлять тепловые карты популярных маршрутов покупателей внутри молла.
Beacon
Технологию beacon называли одной из важнейших для ритейла с момента появления мобильных ридеров банковских карт. «Биконы» — это небольшие маячки, расположенные в магазине, которые могут распознавать смартфон покупателя и отправлять на него информацию об акциях или купоны на скидку. Маркетологи ритейлеров используют маячки для привлечения покупателей и стимулирования совершения покупок.
Например, с помощью приложения в рамках программы лояльности, можно определять, когда человек оказывается в зоне действия маячка. В такой момент система отправляет запрос на привлечение клиента в CRM-систему магазина. В ответ на смартфон покупателя приходит уведомление о кратковременном бонусе, например, о дополнительной скидке, если он в течение двух часов посетит магазин и совершит в нем покупку.
Эта технология существует много лет, но постоянно развивается. К примеру не так давно Google разработал открытую платформу для работы с beacon под названием Eddystone. Она позволяет интегрировать биконы с различными сервисами Google, вроде Nearby Notifications. Этот сервис помогает пользователям Android-смартфонов узнавать об интересных местах неподалеку.
Компании уже начинают экспериментировать со связкой подобных сервисов и биконов — открывающиеся возможности привлекают не только ритейлеров. К примеру, в 2015 году авиакомпания United Airlines интегрировала биконы и сервис нотификаций Nearby. Это было сделано для того, чтобы помочь пассажирам в аэропорту лучше подготовиться к полету — в числе прочего, им показывали оповещения с напоминанием об установке специального приложения с развлечениями во время перелета.
Google проводил исследование совместно с 10 крупнейшими ритейлерами США, включая Target и Bed Bath & Beyond. Выяснилось, что, в среднем, число повторных визитов в магазин под воздействием онлайн-рекламы превысило количество онлайн-заказов. Повторным визитом считался поход в магазин, которого бы без онлайн-рекламы не случилось. Биконы помогают повышать эффективность таких походов и способствуют лучшей «обнаруживаемости» магазинов.
Электронные ценники и digital-панели
Электронные ценники (ЭЦ) — это различные по размеру дисплеи, на которых отображается информация о продукте и его цене, а иногда и дополнительные данные. Технология электронных ценников появилась за рубежом около 20 лет назад, ее используют многие крупные европейские ритейлеры. В России процесс внедрения их в магазинах был законодательно упрощен только в 2016 году, но за небольшое время лишь несколько игроков провели пилотные внедрения системы и остались довольны результатами.
На первый взгляд кажется, что эти цифровые дисплеи максимум помогают магазинам сэкономить на расходниках при печати бумажных ценников. Но на самом деле это отличный инструмент привлечения клиентов.
Оборудованный такими дисплеями магазин получает преимущество в ценовых войнах с конкурентами, работающими по старинке с применением бумаги. В продуктовом ритейле при использовании второго подхода очень сложно проводить акции часто — поэтому всем известные журналы и газеты с перечислением товаров со скидками появляются в магазинах не чаще раза в неделю.
В случае традиционных бумажных ценников снизить цены на группу товаров вслед за конкурентом не так-то легко — как минимум неделя уйдет на подготовку новых ценников в магазинах, а также печать маркетинговых материалов. При использовании электронных ценников провести изменения можно в рамках одного дня. Таким образом, быстро повторив предложения расположенного неподалеку конкурента, можно свести на нет усилия его маркетологов и перетянуть покупателей к себе.
Кроме того, при использовании электронных ценников магазин получает возможность проведения акций типа «пиковый час», когда цена на товар действует только в рамках определенного времени. С бумажными ценниками провести такие акции, фактически, невозможно, а применение электронных позволяет легко изменять цену в течение дня и привлекать покупателей.
Электронные ценники добавляют больше персонализации в процесс «мобилизации» ритейла. Многие из таких дисплеев оснащены NFC-модулями — как и большинство смартфонов (так, эта технология широко реализована в ценниках Hanshow). А значит ценник может взаимодействовать с телефоном, который оказался неподалеку.
Например, если на смартфоне установлено приложение, пользователь которого участвует в программе лояльности торговой сети, то при приближении к ценнику он увидит на экране телефона цену товара с собственной скидкой. Это избавляет от необходимости носить с собой пластиковые карточки магазина, или называть на кассе номер телефона или e-mail, чтобы узнать конечную цену с применением скидки.
Другая популярная технология для привлечения внимания покупателей — использование интерактивных digital signage (DS) витрин. Эти цифровые панели позволяют демонстрировать на входе в магазин и внутри торгового зала рекламную информацию — например, показывать каталог товаров, выводить оповещения о новых акциях или выводить на экран варианты комбинирования различных товаров.
Таким образом можно не только стимулировать потенциальных покупателей зайти в магазин, но и совершить больше покупок внутри него — ведь рекламные предложения демонстрируются в непосредственной близости от продвигаемых товаров. Для этих целей можно использовать и электронные ценники. Например, прорабатываются проекты, в которых на такие ценники рядом с определенным товаром будут выводиться отзывы об этом товаре из интернет-магазина той же компании. Это должно стимулировать посетителей магазина к совершению покупок.
Повышение скорости обслуживания
Один из самых эффективных способов привлечения клиентов — работа над повышением лояльности покупателей. Делать это можно разными способами, один из них заключается в улучшении опыта посещения магазина. В том числе ритейлеры борются с очередями на кассах с помощью новых технологий.
Для ускорения обслуживания клиентов могут использоваться специальные приложения — с их помощью сотрудник может обойти покупателей в очереди и просканировать товары в их корзинах. Эти данные могут синхронизироваться с кассовой программой, в результате когда клиент подойдет к кассе, ему останется только оплатить покупку, не выкладывая товар на ленту. Таким образом очереди в магазине движутся быстро, и лояльность покупателей к ритейлеру растет. Именно так работает модуль «Убийца очередей» от компании «Пилот».
Значительно сократить время обслуживания покупателей можно и с помощью правильной настройки кассового софта.
Например, программу можно настроить таким образом, чтобы кассир только сканировал товары, дисконтные карты и купоны, а система автоматически применяла условия лояльности, акционные или социальные скидки. Работнику в таком случае нужно только принять деньги у покупателя и закрыть чек.
Кроме того, сегодня многие магазины переходят к округлению суммы покупки. При этом те из них, что заботятся о лояльности покупателей, округляют в пользу клиента: например, если товар стоит 149 рублей 58 копеек, то касса «пробьет» его за 149 рублей. А поскольку клиенту не приходится тратить время на поиск мелочи в кошельке, то работа кассы будет идти быстрее.
Также можно оптимизировать отмены. Их может быть несколько видов: отмена всего чека, отмена выборочной позиции, отмена последней позиции или ошибка. Кассовый софт можно настроить так, чтоб отмену всего чека или выборочной позиции можно было осуществлять только с помощью администратора торгового зала, а отмену последней, ошибочно пробитой позиции, однажды можно разрешить делать самому кассиру. Это также ускорит обслуживание.
Сократить очереди могут помочь и сами покупатели — для этого нужно лишь дать им возможность обслужить себя самостоятельно. Для этого используют технологию самосканирование. Работает она так: клиентам, зарегистрированным в программе лояльности, при входе в магазин выдают сканер (персональный электронный ассистент), которым можно сканировать товары. На кассе покупателю нужно отсканировать специальный штрих-код, и данные с терминала сразу попадают в кассовую программу. После этого остается только оплатить покупку.
Если в случае продуктового магазина очередь на кассе может негативно сказаться на лояльности клиента, то в fashion-ритейле занятые примерочные приводят к отказу от покупок и прямым убыткам. Поэтому компании внедряют технологию электронных примерочных. Работает она следующим образом: встроенная в устройство камера сканирует человека, находящегося в зоне ее видимости, и транслирует его изображение на экран.
«Примерить» понравившуюся вещь можно с отсканировав штрих-код — на изображении на экране будет наложена эта вещь. Поскольку сенсоры реагируют на каждое движение человека, покупатель может рассмотреть с разных сторон, как сидит на нем одежда.
Приятные мелочи
Помимо всего перечисленного ритейлеры уделяют все больше внимания формированию положительного имиджа своих магазинов. Чтобы решить эту задачу и привлечь новых покупателей могут использоваться и не особенно инновационные, привычные всем технологии. Например, известны примеры, когда в местах продаж дополнительно устанавливают станции для зарядки мобильных гаджетов, как это сделала сеть магазинов Neiman Marcus:
Другая приятная мелочь, которая может привлечь покупателей в магазин — наличие там точки доступа бесплатного Wi-Fi. По статистике, 62% ритейлеров отмечают, что покупатели стали проводить в магазинах больше времени после запуска бесплатного Wi-Fi. А дополнительное время в ритейле — это больше продаж.
Бесплатный Wi-Fi используют и как инструмент маркетинга — например, если реализовать авторизацию через соцсети, то ритейлер сможет предлагать покупателям скидки на товары в обмен на публикацию ссылок с упоминанием магазина. Процесс взаимодействия здесь может быть мгновенным: сразу после публикации Instagram фото с нужным хэштегом, клиент тут же получит на телефон штрих-код скидочного купона.
Наличие сети Wi-Fi открывает возможности для углубленной аналитики. Если в магазине 3 и более Wi-Fi-точек, есть возможность определения местонахождения клиента с точностью до нескольких метров. Это позволяет сделать «карты нагрева», то есть схемы магазина, на которых цветами размечена интенсивность передвижений покупателей. Получая такие данные можно лучше планировать маркетинговые акции, изменять выкладку и расположение товаров и оптимизировать потоки покупателей, избегая «пробок».
Кроме того, когда покупатель надолго задерживается в определенном месте магазина, ритейлер может определить группы товаров, которые могли вызвать повышенный интерес. В том случае, если клиент подключен к сети Wi-Fi магазина, ему можно отправить push-уведомление с предложением дополнительных бонусов или промокодов — это повышает вероятность покупки.
Сфера ритейла постоянно развивается и становится более технологичной. Уже в ближайшей перспективе преимущество в конкурентной борьбе получат те торговые сети, которые уделяют внимание не только качеству работы магазинов, но и привлечению в них покупателей и повышению конверсии — так что разница между онлайн и офлайн магазинами продолжит стираться.
Привлечение клиентов: 35 эффективных приёмов
Конкуренция в разных отраслях деятельности очень серьёзная. Также стоит обратить внимание на регион России, в котором будете продвигать свой бизнес. С одной стороны это хорошо, ведь потребителю есть из чего выбирать. С другой – бизнесменам приходится буквально сражаться за каждого клиента в своей области, что влечет немалые затраты финансов. Существуют эффективные и проверенные маркетинговые инструменты для привлечения внимания клиентов. Помните, что множество из них известны предпринимателям, есть и новые методы, которые только начинают входить в практику. В этой статье мы решили составить список из 35-ти самых действенных способов привлечения целевых клиентов, которые действительно работают.
Классификация способов
Способы привлечения новых клиентов группируют на три категории: активные, пассивные и комбинированные. Лучший результат, для привлечения большого числа лояльных клиентов, можно получить, применяя в комплексе разные методы.
Активные
Активные методы привлечения новых клиентов предполагают продуктивную работу продавцов, менеджеров маркетинга. Главная задача – расширение целевой аудитории. Для её успешного выполнения необходимо:
Результат максимально зависит от опыта и мотивации продавца. Предприятия, как правило, выдвигают массу определенных требований к работникам своих отделов продаж. Они проходят специальные курсы и смотрят видеоролики, в ходе которых детально изучают характеристики оказываемых услуг или товаров, особенности и преимущества конкретного предложения, учатся работать с возражениями клиентов, принимают все возможное участие в различных мотивационных программах, конференциях, тренингах по маркетингу и по ведению продаж.
Пассивные
Расширение целевой аудитории (клиентов) осуществляется и при помощи пассивных способов. Такие методы маркетинга не предполагают непосредственного участия продавцов. Речь в данном случае о рекламе, интернет-маркетинге. Сюда же относят такие инструменты, как контекстная (директ), таргетированная реклама (таргетинг), тизерная реклама, мобильная реклама.
Комбинированные
Лучших результатов можно достичь в том случае, если использовать активные и пассивные способы совместно для привлечения клиентов. Продавцы и методы интернет-маркетинга срабатывают совершенно по-разному. Необходимо обеспечить клиенту высокое качество обслуживания, а это зависит от менеджеров. Также важно популяризовать свой продукт в интернете, так как в целом отсюда большинство будущих клиентов начинает поиск информации.
35 лучших приёмов
Предлагаем рассмотреть самые действенные способы расширения клиентской базы, которые при грамотном применении гарантированно обеспечат результат продаж продукта или оказанию услуг. Выбирайте оптимальные инструменты для развития вашего бизнеса: нужно учитывать сферу деятельности, объём продаж, бюджет на рекламу, специфику целевой аудитории (возраст, статус, интересы и пр.).
№1 Реклама как способ заявить о себе
Реклама – традиционный, наиболее распространённый приём для привлечения клиентов. Компании довольно часто размещают рекламные объявления в СМИ. Хорошо работает реклама для привлечения клиентов на радио, ТВ, в газетах и журналах. Самым продуктивным каналом для продвижения бизнеса, увеличения объема продаж продукта или оказываемых услуг является сеть Интернет: SEO, контекстная реклама, использование социальных сетей Facebook, Instagram и т.д., email рассылки.
Можно сосредоточиться только на одном виде рекламе или использовать несколько рекламных каналов, чтобы получить больший охват аудитории. Очень важно не забывать отслеживать эффективность рекламной кампании, чтобы рационально использовать средства, выделенные на рекламу, и вовремя отказываться от тех способов, которые не приносят результатов, то есть клиентов. Например в контекстной рекламе исключать нецелевые запросы и клики с отсутствием конверсий, чтобы не расходовать бюджет на рекламу впустую.
№2 Налаженная коммуникация
Налаженная обратная связь с целевой аудиторией свидетельствует о том насколько компания заботится о своих клиентах. Коммуникацию с клиентами можно и нужно налаживать через такие каналы:
Общение через комментарии, личные сообщения в социальных сетях, электронную почту и по другим способам связи повышает лояльность клиентов к бренду.
№3 Скидки и подарки
Чаще всего, скидки один из самых действенных методов по привлечению клиентов. При покупке какого-то товара или заказе услуги клиент обращает внимание на стоимость вашего продукта. Если она у вас будет ниже, чем у конкурентов (за счёт скидки), шансы расширить клиентскую базу существенно повысятся. Снижение стоимости для клиентов не обязательно должно быть существенным. Некоторые маркетологи просто не округляют цену, а ставят на ценнике 99,99 руб. вместо 100 руб. или 299 руб. вместо 300 руб., и это работает, ведь создаёт впечатление выгодности покупки продукта.
№4 Выстраивание взаимоотношений
Построение отношений с реальными и потенциальными клиентами играет серьёзную роль в продвижении бизнеса. Нужно быть готовым к тому, что будущий клиент может не воспользоваться вашим предложением прямо здесь и сейчас. Это не должно сказаться на качестве продажи продукта или предоставляемых услуг. Важно помочь клиенту решить его проблему, проконсультировать по какому-либо вопросу, предложите помощь и поддержку. После этого он начнёт доверять вашему бренду, и когда ему потребуется товар, который вы продаёте, он обязательно обратится к вам.
№5 Демонстрируйте экспертность
№6 Акция на торговой точке
Часто акции побуждают клиентов покупать даже те продукты, которые им на самом деле не нужны. Этот способ работает отлично, поэтому им пренебрегать не стоит. С его помощью можно эффективно решить вопрос, как привлечь много клиентов. Популярные варианты рекламы с акциями:
Акции предоставляют покупателям реальную выгоду. Они не только заставляют клиентов обратить внимание на ваш магазин, но и побуждают зайти и что-то купить.
№7 Дегустации и промо-акции
«Лучше один раз увидеть, чем десять раз услышать». Знакомо? В бизнесе это тоже работает. Среди наиболее эффективных мероприятий для привлечения новых клиентов – организация промо-акций. Хорошо работает для продуктов питания, косметики, напитков. Много усилий для этого не нужно. Поставьте в каком-то крупном торговом центре столик, предложите посетителям попробовать ваш продукт, познакомиться с ним лично. Многие люди заинтересуются бесплатной акцией, в случае если им понравится ваш продукт, они приведут к вам друзей и коллег. Это называется сарафанное радио. Публичная демонстрация, дегустация, знакомство с преимуществами вашего продукта приведет к тому, что посетители станут вашими клиентами в будущем.
№8 Конкурсы
Ищете ответ на вопрос, как заинтересовать клиента? Тогда организуйте конкурс на сайте или в социальной сети. Разыграйте что-то небанальное из своего ассортимента продуктовили набора услуг. Обязательные условия могут быть предельно простыми: подписаться и отметить 5 друзей, написать комментарий, ответить на вопрос или выполнить какое-то ещё несложное действие. Желающих выиграть будет много. Они после могут стать вашими постояннымиклиентами, их активность поможет популяризовать бренд, а также привлечь новых клиентов на сайт.
№9 Холодные звонки
К самым популярным методам привлечения новых клиентов относят холодные звонки. Способ основан на непосредственном взаимодействии с целевыми потенциальными клиентами. С определенной периодичностью менеджер обзванивает клиентскую базу по «скрипту», который содержит актуальную информацию об уникальных и новых предложениях (сроки, условия). Главная задача менеджера – заинтересоватькак можно больше клиентов.
№10 Активность в социальных сетях
Потенциал рекламы в социальных сетях очень мощный, поэтому неразумно его не использовать. Здесь много пользователей, готовых к различным предложениям. В соцсетях распространяют информацию о новых продуктах, услугах, акциях, сообщают о предстоящих мероприятиях, налаживают тесную коммуникацию с перспективными пользователями, которые имеют потенциал стать клиентами. Выбирайте социальные сети, учитывая возраст целевой аудитории. Молодёжь «зависает» в Инстаграмме, люди из средней возрастной категории – в Фейсбуке, Вконтакте, старшей – в Одноклассниках.
№11 Организация социального мероприятия
№12 Собственный сайт
Must have для любого бизнеса в XXI веке – собственный сайт. Даже если вы работает оффлайн, если у вас торговая точка в ТРЦ, всё равно не пренебрегайте созданием корпоративного ресурса. Система привлечения клиентов и Интернете развита отлично. Есть десятки рекламных инструментов, которые помогут расширить вашу клиентскую базу. Важно подойти к решению этого вопроса ответственно. Сайт должен быть качественным, хорошо построенным, интересным для пользователя. Публикуйте здесь не только информацию о своих товарах, продуктах и услугах, но и полезный контент- например, тематические статьи. Нужно продумать дизайн, структуру и архитектуру ресурса. Многие владельцы сайтов используют бесплатные конструкторы, но их функционал ограничен. Более рациональное решение – заказать услуги по созданию и продвижению сайта в интернете.
№13 SEO-продвижение
Это современный способ привлечения клиентов. Метод долгосрочный, сложный, но действенный. Среднестатистический пользователь при поиске информации «не идёт» дальше 5-й страницы выдачи поисковой системы. Большинство потенциальных клиентов останавливаются на 1-й. Значит, ваша задача – продвинуть сайт в ТОП, занять высокие позиции в рейтинге выдачи, чтобы вас увидели клиенты. SEO-продвижение – повышение качества сайта, улучшение его привлекательности, как для поисковых роботов, так и для посетителей. После того как ваш ресурс займёт позицию в ТОПе, клиенты будут приходитьсами,в отличии от контекстной рекламы с постоянным расходованием бюджета.
№14 Программа лояльности
К этому рекламному инструменту прибегают крупные сети, торговые центры, аптеки, магазины косметики и пр. Суть его заключается в выдаче дисконтной карты клиентам. На личных счетах клиентов накапливаются бонусы, баллы, которые они смогут потратить на следующие покупки. Другой вариант реализации – карта со скидкой. Если у клиента будет ваша дисконтная карта, то потом он охотнее пойдёт к вам, чем к конкурентам.
№15 Бонусы для постоянных клиентов
Не забывайте о своих постоянных клиентах. Они – ваш главный источник прибыли. Особенно это касается таких сфер, как ресторанный, салонный бизнес. Если клиент уже к вам пришёл, используйте различные способы, чтобы выразить своё отношение к нему. Хорошо работают бонусы, скидки, комплименты.
№16 Качество обслуживания
№17 Чат-бот на сайте
Чат-бот – виртуальный помощник, который способен помочь клиенту в решении различных вопросов. Возьмём для примера услуги кредитного сервиса. Раньше, чтобы узнать сумму платежа или срок внесения взноса, клиенту необходимо было звонить менеджеру или входить в личный кабинет. Применение чат-ботов упростило эту процедуру. Теперь клиенту достаточно войти на сайт, в поле для общения ввести вопрос, минимальные данные для идентификации, и система выдаст нужную информацию. Использование этого способа для привлечения целевых клиентов обеспечивает такие важные преимущества:
Виртуальный помощник поможет найти нужную информацию о продукте или услуге, оформить заявку и пр. Раньше разработкой виртуальных помощников занимались программисты. Сейчас же доступны различные приложения, при помощи которых владелец сайта самостоятельно сможет подключить чат-бота, который будет общаться с клиентами.
№18 Канал на YouTube
Хорошая реклама для привлечения клиентов – канал на Ютуб. Видеохостинг по посещаемости уступает только крупнейшему поисковику Гугл. Платформа бесплатна. Создайте канал, загружайте на него интересные, полезные, информативные ролики и получите клиентов. Например, компании, которые занимаются продажей техники, делают обзоры на модели из каталога, рассказывают в ролике обо всех их преимуществах и особенностях, тестируют на камеру. После просмотра видео потенциальный клиент уже не будет сомневаться в целесообразности покупки предложенного товара. Достаточно правильно оптимизировать ролик, и он будет работать постоянно. К тому же, через канал можно проводить трансляции, например, из какого-то мероприятия, презентации, конференции. Видео сохранится в записи, подписчики, просто заинтересованные или случайные пользователи посмотрят его в удобное время.
№19 Уникальное предложение с ограниченным сроком действия
Акции, скидки на услуги и другие выгодные предложения должны иметь ограниченный срок действия. Временные рамки побуждают человека приобрести продукт или воспользоваться услугами прямо сейчас, чтобы не потерять возможности сделать это по акции.
№20 Тестовые партии
Привлечение клиентов для бизнеса будет более эффективным, если вы сначала предложите пробную небольшую партию на выгодных для партнёра условиях. Так вы сможете понять, будет ли спрос на эту продукцию. Если удастся всё реализовать, после можно думать об увеличении количества товара.
№21 Гарантии
Потребители доверяют тем компаниям, которые готовы нести ответственность за качество своей продукции или услуг. Предоставьте клиентам гарантии. Это может быть возврат денег, обмен бракованного продукта на новый.
№22 Пресс-релиз
Привлечение партнёров в бизнес может осуществляться при помощи пресс-релиза. Это документ, в котором содержится актуальная информация о компании, о предстоящих мероприятиях, важных событиях, эксклюзивных продуктах. Сделайте сообщения интересными для клиентов, используйте читабельный размер текста, разные шрифты для акцентирования внимания, добавьте фотографии и иллюстрации. Пресс-релиз – это действенный инструмент популяризации бренда.
№23 Рекламные рассылки
Преимущество рекламных рассылок в том, что они действуют непосредственно, попадают прямо на электронную почту клиента. Как привлечь покупателей? Найдите в специальном каталоге тему, которая соответствует вашей, свяжитесь с автором рассылки, обсудите условия сотрудничества. Этот метод обеспечивает неплохие результаты, если применять его грамотно.
№24 Партнёрская программа
Для привлечения клиентов можно использовать уже существующих. Например, биржа фриланса Адвего запустила партнерскую программу на таких условиях: от каждого приведенного на сайт нового пользователя (заказчика или копирайтера) вебмастер получает 25% от прибыли сервиса (комиссии за оплату работы или выполнение заказа). Чем больше пользователей зарегистрируется по реферальной ссылке, тем больше денег получит вебмастер. Эта схема привлечения клиентов весьма результативна. Вознаграждение за приведенных клиентов может быть выражено в разных формах: денежный бонус, скидка, процент от прибыли и пр. Оплата партнёру насчитывается только за результат, поэтому вы в любом случае ничего не теряете.
№25 Геймификация
Геймификация – бизнес-тренд 2020 года. Ещё в 2015 году компания Yota провела один из самых ярких корпоративных проектов по игре «Звездные войны». Сотрудникам предложили поиграть в игру Yota Star Wars, направленную на привлечение потенциальных клиентов. За выполнение привычных действий они получали необходимые атрибуты. Например, чтобы зарядить аккумулятор, нужно было продать модем. Таким образом, работа превратилась в интересную игру.
Некоторые фирмы разрабатывают приложения и для целевых клиентов, предлагая бонусы за покупки. Игра формирует положительные эмоции, вовлекает клиентов в процесс, повышая внимание к товарам.
№26 Организация шоу
Шоу – креативный, интересный способ расширить целевую аудиторию. Это актуально для компаний, которые занимаются продажей товаров для шоу, например, пиротехники, шариков и пр.
№27 Социализация бренда
Активно используют этот способ компании в США. Философия такова: бизнес должен приносить не только прибыль владельцу, но и пользу обществу. Социальная направленность деятельности компании привлекает ЦА, повышает лояльность к бренду. К наиболее популярным способам социализации бренда относят трудоустройство лиц с инвалидностью, помощь детским домам и пр.
№28 Упростите интерфейс
Чем проще, тем лучше. Это правило привлечения клиентов действительно работает. Если ваш сайт будет устроен слишком сложно, для достижения цели пользователю придётся совершать много действий, он, скорее всего, уйдёт, так и не оставив заявку на заказ. Продумайте структуру ресурса до мелочей, сделайте иерархию, чтобы потенциальный клиент быстро нашёл то, за чем пришёл.
№29 Будьте открытым
Открытость всегда играет в пользу бизнеса. Расширение ЦА и повышение объём продаж возможно только в том случае, если вам удастся вызвать доверие у клиентов. Расскажите о себе, выложите в свободный доступ информацию, которая может заинтересовать клиентов (документы, фотографии, реализованные проекты и пр.). Для этого можно отвести отдельную страницу, например, «О компании» или «О нас».
№30 Используйте отзывы
Положительные отзывы – лучшая реклама для привлечения клиентов. Пользователи охотнее оставляют отрицательные отклики, например, в случае несвоевременной доставки, бракованного товара и т.д. Их нельзя игнорировать, сложившуюся конфликтную ситуацию с клиентом необходимо разрешить так, чтобы он в конечном итоге остался доволен. Нужно понимать, что хорошие отзывы клиенты оставляют гораздо реже. Ваша задача – побудить покупателей оставлять такие отзывы. Есть компании, которые выплачивают деньги за распаковку товара, другие – дают скидки или бонусы на следующие покупки. Наиболее эффективным считаются отзывы клиентов с фотографиями.
№31 Не усложняйте
Здесь речь о том, как написаны тексты и статьи для сайта. Не используйте научный или технический стиль для написания статьи (если этого не требует сфера вашей деятельности). Пишите просто, с душой. Обращайтесь к читателю, избегайте сложных словосочетаний, канцеляризмов, оборотов. Если у пользователя останется впечатление, что текст адресован ему, он охотнее сделает заказ и станет вашим клиентом.
№32 Визуализируйте информацию
Нужно использовать интересные способы для привлечения клиентов, чтобы повысить рентабельность бизнеса, увеличить продажи или нарастить объем оказанных услуг. На страницах вашего сайта должно быть достаточно наглядной, визуальной информации. Текста мало. Разбавляйте его тематическими картинками, ссылками на видео, которые подходят под тематику, реальными фотографиями, скринами. Все товары, которые есть в каталоге, необходимо проиллюстрировать, чтобы будущий клиент смог их подробно рассмотреть. Дизайну ресурса и каждой страницы отдельно тоже уделите внимание.
№33 Предложите бесплатное обучение
Хорошая идея для привлечения клиентов – бесплатное обучение. Продавать продукцию может каждый, а вот научить ею пользоваться – это уже другой, более сложный вопрос. Представьте ситуацию: компания реализует сложное дорогое оборудование. После покупки клиентам ещё придётся тратить время на изучение его функционала. Нужно предложить покупателю обучить персонал работать с этим оборудованием, и он купит нужный товар именно в вашей компании.
Другой пример – компания Mary Kay. Консультанты не только продают, очень качественную косметику, которая прошла десятки тестов и испытаний, но и регулярно устраивают мастер-классы, тренинги, семинары для клиентов, на которых обучают, как правильно делать макияж, как подобрать помаду или тональный крем и пр.
№34 Сторитейлинг
Некоторые маркетинговые инструменты, очень просты, но при этом эффективны. Известный дизайнер мебели в Инстаграм «Мебельная фея» начала с того, что в свободное время просто выкладывала фотографии и видео с объекта, над которым работала, и истории о том, как она разрабатывала дизайн той или другой квартиры. Этот метод заинтересовал целевую аудиторию. Количество подписчиков с каждым днем увеличивалось и многие из них конвертировались в реальных клиентов. Сегодня эта дизайнер не только проектирует дома и квартиры, но и продаёт мебель, активно ведет страницу в социальной сети и рекламные кампании по продаже своей мебели.
Людям интересно, как и почему работает та или другая сфера. Предоставьте клиентам эту информацию. Напишите историю по нескольким проектам – это будет хорошая реклама. Так вы сможете заинтересовать и привлечь клиентов. Хорошо работают недлинные, содержательные статьи, дополненные таблицами, схемами.
№35 Займите позицию покупателя
И последняя рекомендация… Займите позицию покупателя. Нужно проанализировать сильные и слабые стороны своего бизнеса. Станьте на время клиентом и определите, что вам определенно не нравится, что вас отталкивает, и работайте над этим. Превратите недостатки в преимущества, постарайтесь сделать так, чтобы можно было решить проблемы каждого клиента, который обратился к вам.
Как выбрать лучшие способы?
Методов по привлечению клиентов очень много. Конечно, только один или два способа использовать нецелесообразно, так как эффекта придётся ждать долго. Но и все доступные методы применять не стоит, ведь это ваше время, деньги, усилия. Как выбрать лучшие источники привлечения клиентов на сайт?
Далее – считаем, сколько клиентов нужно привлечь в день и какую выручку необходимо сделать. Также определите сумму, которую компания готова потратить на маркетинговые инструменты, то есть на то, как привлечь внимание клиентов.
Почему приёмы не работают: типичные ошибки
Привлечение клиентов – это сложная, многоэтапная задача, которая определенно требует профессионального подхода к каждому клиенту. Даже незначительные ошибки и неточности могут привести к тому, что все деньги, потраченные на маркетинг, окажутся выброшенными на ветер. Иногда бизнесмены жалуются на то, что применяют различные способы привлечения клиентов, а результата нет или он далеко не такой, как ожидалось. Почему так происходит? Предлагаем рассмотреть типичные ошибки, которые часто допускают владельцы бизнеса.
Как раскрутить бизнес и стабильно получать высокий доход? Только на первый взгляд кажется, что это просто. На самом деле, работа с целевой аудиторией требует полной вовлеченности. Привлечение клиентов лучше делегировать специалистам. Поручите ведение рекламных кампаний и работу с клиентской базой профессионалам, а сами занимайтесь решением стратегических задач.